Какой инвестор вам нужен? Основатель стартапа LinguaLeo Айнур Абдулнасыров о своем опыте взаимоотношений с бизнес-ангелами, фондами и стратегами Мы уже 3 года занимаемся развитием веб-сервиса для изучения английского языка LinguaLeo.ru и за это время успели поработать с тремя типами инвесторов – стратег, бизнес-ангел и венчурный фонд. В общей сложности привлекли инвестиции $3,2 млн. Надеюсь, наша история взаимоотношений с инвесторами поможет другим стратапам избежать ошибок и найти оптимального инвестора. Стратег Изначально, по неопытности, я планировал проскочить этапы финансирования от ангелов и венчурных фондов, сразу начав переговоры со «стратегом». «Стратег» - это крупная компания, работающая в той же отрасли, что и объект инвестиций, заинтересованная в приобретении контрольного пакета акций. Чуть позже выяснилось, что позиция инвестора по нескольким ключевым параметрам не соответствует моим ожиданиям. В частности, у «стратега» нет опыта работы со стартапами на стадии роста и развития, он не готов брать на себя новые риски, его интересы не совпадают с интересами команды и проекта. Задача инвестора такого типа – купить проект и интегрировать его в основной бизнес. Выращивать компанию с миллиардной капитализацией – не в его интересах. В итоге сделка не состоялась. Тип инвестора «Стратег»: - объем финансирования неограничен; - уровень принятия риска инвестором стремится к нулю; - профессионализм инвестора можно оценивать по-разному: он эксперт в отрасли, но не в новом растущем бизнесе; - интерес инвестора – увеличение собственного бизнеса; - деньги инвестора нельзя назвать «умными», так как они не нацелены на рост капитализации. Бизнес-ангелы Через несколько месяцев я встретил идеальных бизнес-ангелов. Бизнес-ангелами их называют потому, что они инвестируют относительно небольшие, но жизненно необходимые средства в стартапы на самых начальных стадиях - когда у компании есть продукт (прототип) или даже уже небольшая история успеха. А идеальные они, потому что: а) дали денег очень быстро – уже через неделю после начала переговоров я получил окончательный ответ, а еще через две недели получил первый транш; б) не мешали реализовывать стратегию развития сервиса и полностью мне доверяли; в) помогали решать как повседневные вопросы, так и вопросы, связанные с концепцией продукта. Подобные сделки могут проходить очень быстро, в течение нескольких дней. В моем случае так и получилось. Я познакомился с сооснователями компании «Ваш репетитор» Егором Руди и Сергеем Кузнецовым на кофе-брейке. Они развивают крупнейшую сеть репетиторов в России. Мы быстро нашли общий язык, познакомились с их партнером Игорем Рябеньким (инвестор «Вашего репетитора») и буквально через 2 дня договорились об инвестициях в $200 000. Бизнес-ангелы часто сами являются предпринимателями. Они в буквальном смысле становятся партнерами: дают деньги и делятся опытом. Инвестируют собственные средства, поэтому решения чаще всего принимают на основе предпринимательской интуиции. Структура сделки всегда очень простая, что позволяет быстро оформить необходимые документы, получить деньги и приступить к работе. К примеру, вместо due diligence (процедуры анализа всех аспектов работы компании), бизнес-ангелы могут организовать встречу с предпринимателем, задать ему интересующие вопросы и посмотреть на метрики Google-аналитики. И этого будет достаточно. Тип инвестора «Бизнес-ангел»: - объем финансирования измеряется в тысячах долларов; - инвестор разделяет риски; - профессионализм инвестора, как правило, достаточно высокий; - интерес инвестора – развитие бизнеса и повышение оборотов стартапа; - деньги инвестора бывают «умными», но не всегда. Венчурный фонд Спустя полгода после сделки с бизнес-ангелами проект LinguaLeo.ru стал прибыльным. Привлеченных средств хватило как раз на 6 месяцев. И уже совместно с бизнес-ангелами начали искать венчурные инвестиции раунда «А», который соответствовал нашей инвестиционной ситуации. Искали инвестора с экспертизой в области IT, SaaS-проектов, электронной коммерции и образования. Некоторые связывались с нами сами, с некоторыми знакомились напрямую или с помощью бизнес-ангелов. Параллельно с этим выиграли конкурс БИТ – один из самых престижных конкурсов инновационных проектов в СНГ, где познакомились с представителями фонда Runa Capital. Затем прошли по 10 российским фондам – везде есть свои минусы. Далее поехали в Штаты. Пообщались со Шпильманом из Start Fund, представителями August Capital, Accel, TMT Investments и другими. Но там минусов оказалось еще больше: другой часовой пояс, расстояния, кризис недоверия и прочие факторы. В итоге терм-шит (меморандум о намерении) подписали с Runa Capital. На «знакомство» с инвестором ушло более 10 встреч, десятки телефонных разговоров и несколько дюжин писем. Мы подготовили не одну версию презентации бизнес-плана, финансовой модели и executive summary. Ответили на сотни вопросов о бизнесе, технологиях, маркетинге, финансах, команде и стратегии. Это, кстати, очень полезное упражнение. От момента начала переговоров до подписания меморандума прошло целых полгода! Но в итоге нам удалось получить «умные деньги» - то есть не только финансирование, но и опыт, экспертизу, связи команды, за плечами у которых несколько успешных международных бизнесов с капитализацией в сотни миллионов долларов (таких как Parallels, Acronis, Acumatica, Softline, Dr,Web, Alawar и др.) Разница между инвестором-денежным мешком и «smart money» колоссальна, и для данного этапа развития проекта мы однозначно выбрали оптимального партнера. Тип инвестора «Венчурный фонд»: - венчурный фонд готов вложить большую сумму, необходимую компании на данном этапе (мы получили поддержку в $ 3 млн); - инвестор готов к риску, поскольку его интересы – увеличить свои вложения в сотни раз (но эти риски меньше, чем у бизнес-ангелов); - профессионализм инвестора высокий – он знает, во что вкладывать. - интерес инвестора – к моменту «выхода» из компании увеличить ее капитализацию минимум в 10 раз (занимает в среднем до 5 лет); - деньги по умолчанию должны быть «умными» и включать в себя необходимую экспертизу, сеть контактов и возможностей для развития бизнеса. Как только я прошел все эти три стадии, понял, что последовательность сотрудничества с инвесторами тоже играет большую роль. К примеру, начинать переговоры со «стратегом» нужно спустя 3-5 лет после запуска, а не по итогам выпуска бета-версии. Если сравнить инвестиции с земледелием, получается, что «выход» в терминологии венчурной индустрии – день урожая для инвестора. Чтобы дожить до этого дня, необходимы хорошее семя (идея), посев (первые деньги), хорошее удобрение (наши ангельские инвестиции), полив (венчурные инвестиции) и солнечная погода (рынок).
