Как превратить рекламу в генератор клиентов?

[iskatel]

Владельцам малого и среднего бизнеса. В интернете масса литературы и обучающих курсов по созданию эффективной рекламы, вот только, в основном там изложены методики ориентированные на крупные компании. Для реализации их рекламных стратегий, малому и среднему бизнесу элементарно не хватит бюджета.

Возможно, со мной не согласятся, но цель рекламы - не продажа, она должна генерировать поток клиентов. Получить их контакты и сконвертировать в покупателей, это уже профессионализм ваших продавцов.

Продать в одно касание чаще всего не получиться. Создавайте двух шаговую продажу. Если рекламное сообщение не генерирует трафик, значит оно несет чисто имиджевую нагрузку по продвижению бренда. Но, нам то, ведь нужны клиенты и рост продаж?

Если вам будет полезна помощь по оценке ваших рекламных макетов - пишите или звоните - сделаю бесплатный аудит рекламы. В декабре 2016 года проведено более 10 аудитов рекламы, результаты, с рекомендациями по усилению рекламного сообщения, отправлены владельцам бизнесов.

Есть целый ряд критериев, каждый из которых увеличивает точность попадания вашего сообщения, его эффективность. Я предлагаю обсудить здесь, каждый из них. И начать, думаю, нужно с самого главного - это выбор именно вашей целевой аудитории (ЦА). Как вы определили свою ЦА, какими методами пользовались для этого?

 

Изменено 1 января, 2017 пользователем axssru

[iskatel]

Чем точней вы сегментируете свою целевую аудиторию, тем эффективней окажется ваше сообщение. Есть несколько вариантов определить ЦА, самый простой из них, при условии что ваш бизнес уже работает, это присмотреться к тем, кто у вас покупает. Особенно к постоянным клиентам, совершающим повторные покупки.

Если ваш бизнес, находиться в начальной стадии, или только в планах создания, определение ЦА нужно начинать с конкретизации целевого рынка. При этом учтите, что рынок, который существует в реальности, не всегда совпадает с его определением в представлениях потребителя.

Например, доставка роллов. Если провести проверку частоты поисковых запросов (например в wordstat.yandex.ru), то мы узнаем, что через Яндекс по запросу "заказ роллов" в Улан-Удэ в текущем месяце - 88 обращений, а по запросу "заказ суши" - 140 обращений. Тем не менее, заказы то оформлялись в основном на роллы)

Затем нам нужно, как можно точней описать свою ЦА (методику смотрите на http://powerbranding.ru/potrebitel/ta-description/) - результатом этой работы станет набор типажей, из которых состоит ваша ЦА. 

Попробуйте типизировать свою ЦА. Появляются вопросы? Пишите

Основное предназначение разработки типажа — составить максимально «заточенные» под потребности определенной целевой аудитории маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.).

Чем детальнее составлен типаж клиента, чем больше характеристик в нем учтено и чем подробнее собрана информация, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям целевой аудитории.

Пример классификации покупателей по типажам:

Типаж	Внешний вид	Манеры поведения	Места пребывания	Как делает покупки
«Вдовствующая императрица»	Одевается достаточно старомодно и консервативно, как во времена ее молодости.	Человек настроения, как правило - злобная социопатка. Имеет скверный характер, плохо поддается внушениям и уговорам. Ведет дела по старинке, не доверяет почти никому и ничему (особенно новому), с ней очень трудно общаться.	Имеет одну, такую же подругу, с которой любит поболтать и перемыть всем косточки. Вместе ходят в кафе либо в женский кружок.	Только по необходимости, в ее жизни нет места спонтанным приобретениям. Дотошно изучает как сам продукт, так и его ассортимент и цены в разных магазинах Покупками не хвастается.
«Женотопы»	Представительница этого типажа хорошо выглядит, носит дорогую одежду, тщательно ухаживает за собой, посещает солярий.	Никуда не торопится, ездит на машине, с удовольствием заводит новые знакомства. Любит выглядеть модно, поэтому следит за всеми трендами и восхищается новинками.	Не работает. Привычный круг поездок: магазины, СПА-салоны, кафе, рестораны. Выезжает за границу.	Целый день полностью посвящает покупкам. Долго выбирает продавца, обходит все торговые центры, бутики. Требует к себе внимания. От процесса покупки получает удовольствие.
«Эмоционал»	Ему сложно остановится на одном образе, одевает кучу вещей, которые плохо сочетаются между собой, поэтому, разочаровавшись, ищет новые образы.	Общительный, оживленный, полон энтузиазма. Много говорит, жестикулирует, все принимают близко к сердцу. Ищет переживания и находит их повсюду: в отношениях с друзьями, в книгах и даже программе «Время». Подвержен частой смене настроения. Любимое выражение: "Хочу!"	Места большого скопления людей, не любит быть один. Свободное время предпочитает проводить в больших компаниях. Любит активный отдых, экстремальные виды спорта. Старается придать работе ярких красок и добавить в нее разнообразия. Если это невозможно в отношении объекта работы, он ищет отдушину в общении с коллегами.	Покупки совершает под влиянием эмоций, бессистемно. К деньгам относится ветрено, тратит легко. Перед покупкой не слишком адумывается о том, нужна ли ему эта вещь и какова ее цена.
«Ботаник»	Носит очки в толстой роговой оправе, рубашку в клеточку, брюки, натянутые на живот, и лакированные ботинки. Не слишком заботится о том, как он выглядит.	У него дома и на рабочем месте – постоянный хаос и бардак.  Спит за компьютером. Интеллектуальный труд не в меру превалирует над другими сферами интересов и, соответственно, приносит некоторый ущерб здоровью и физическому развитию.	Читает комиксы, играет в игры на компьютере.	Совершает покупку осознанно, не импульсивно, так как перед этим уже сто раз все обдумал. Купит только то, что действительно нужно, подойдет ко всему аналитически, дома наслаждается правильно сделанным выбором.
«Интеллектуальный сноб»	Одет в вельветовые штаны и замшевую куртку. Шарф, кеды, очки – неотъемлемые атрибуты образа. В его доме есть несколько вещей, назначения которых не знает и сам.	Питается преимущественно на презентациях, передвигается на мотороллере, мечтает уехать из своей страны и написать книгу, из-за тонкой организации психики обязательно имеет странную фобию, например, боится есть сыр в кино. Никогда не смотрит телевизор, презирает спорт и не танцует. В любом городе мира знает маленький ресторанчик, где обязательно нужно заказать какое-нибудь блюдо, потому что только там его умеют готовить правильно. Работает журналистом, креативщиком, музыкальным критиком. Рабочий инструмент - Аррlе Macintosh.	Постоянно следит за всеми модными «тусовками», на которых будут важные люди. Будет стремиться на них попасть. Всегда хочет быть «в теме». Сидит в ЖЖ.	Принимает решение, основываясь на мнении других. Выбирает относительно дешевый (доступный для своего уровня достатка) вариант. Не гонится за роскошью.

Изменено 17 декабря, 2019 пользователем iskatel

[MeMeMeeTt]

типажи какие то клише надуманные. или встречающиеся в москве. 

про последнего только читал. у нас на мотороллерах только подростки ездят )) да и то не на веспах-ламбреттах всяких итальянских, а китайских форсажах.. других (кроме первого, под тех можно половину пред и пенсионного возраста отнести) в нашем городе по пальцам двух рук посчитать

ясно что формальность, но именно в данном случае то, что идет формальное клише с книжек по рекламе, ожидание к качеству работ будет такое же..

Изменено 26 декабря, 2016 пользователем MeMeMeeTt

[iskatel]

26.12.2016 в 16:58, MeMeMeeTt сказал:

типажи какие то клише надуманные. или встречающиеся в москве. 

Это же примеры, образцы составления описания типажа) Поэтому и предлагаю попробовать типизировать ЦА самим, иначе смысл то, готовые выложить)

Как правильно заметил MeMeMeeTt типаж или другое название портрет идеального клиента, должен быть, как клише, штамп, по которому мы сразу можем определить - вот он идет наш клиент) Это не описание, какого то одного человека, а собирательный образ основных черт ЦА.

Теперь, я приведу пример портрета идеального покупателя, применительно к Улан-Удэ. Только, обязательно учитывайте, что в каждом бизнесе этот портрет разный, в зависимости от продукта или услуги.

Возьмем вариант: гипермаркет строительных мастериалов и товаров для дома (СМИТ, Вегос-М, Ольхон и т.д.). В этом бизнесе несколько целевых аудиторий, как частных лиц, так и юридических (портрет идеального клиента - юрлица, делается по лицу принимающему решение ЛПР).

Типаж должен создавать у вас образ. Если прочтя описание вы можете сказать, а я знаю такого, значит он составлен правильно. Хотите, что-нибудь добавить к описанию?

Наш типаж будет называться Новосел. 

Типаж	Внешний вид	Манеры поведения	Места пребывания	Как делает покупки
Новосел	Одет часто в поношенный камуфляжный (спортивный) костюм.	Активен, целеустремлен. У него определенно есть к чему стремиться, скорей завершить ремонт. Прислушивается к мнению консультанта. Телевизор смотрит редко, радио слушает в основном в машине, а вот газеты бесплатных объявлений просматриваются регулярно.	Все, что касается благоустройства жилья, вызывает его интерес. Гипермаркеты, мебельные салоны, рынок строительных материалов, там  он бывает чаще всего.	Покупки регулярны, быстро становиться постоянным покупателем.  Знает, что ему нужно, и где это находиться в магазине. Чаще покупает по списку, требуемое сгруппировано по целевому назначению, под планируемую часть ремонта.  Отзывчив на проводимые акции. Пользуется дисконтной картой.

Изменено 17 декабря, 2019 пользователем iskatel

[iskatel]

Перед тем, как перейти к вопросу разработки вашего уникального торгового предложения (УТП), приведу основные типы покупателей. 

1. «Бродячие клиенты». У этой категории посетителей нет особого желания что-то покупать, они используют магазины как еще один способ развлечения сродни кинотеатрам или музеям. Их основная потребность — быть в центре внимания и удовлетворить свое любопытство. 

2. «Импульсивные покупатели». Не имеют конкретной цели, совершают покупки под влиянием настроения, чтобы снять стресс, испытать положительные эмоции и просто потому, что есть свободное время.
 
3. «Искатели скидок». Это особый тип покупателей, который часто ходит в магазины, изучает предложения и принимает решение о покупке в зависимости от размера наших скидок.

4. «Покупатели-эксперты». В поисках необходимой вещи они обходят множество магазинов, изучают ассортимент, проводят подробный сравнительный анализ и только после этого принимают решение о покупке.
 
5. Постоянные покупатели (лояльные клиенты). В любом магазине составляют не более 20 процентов всей клиентской базы, но именно на их долю приходится более 50 процентов наших продаж, а если верить Парето, то и все 80% ) 

Делюсь слайдом из презентации, полученной на семинаре в Бизнес-инкубаторе.
 

Думаю, практически у каждого дома найдется газета Улан-Удэ Реклама. Найдите любой номер, посмотрите рекламные блоки, в нем размещенные. Не появилось ли у вас ощущение, что большая часть компаний рекламируют не свой продукт (услугу), а себя?

В декабре 2016 года мной проводился бесплатный аудит рекламы улан-удэнских компаний, занимающихся производством и установкой пластиковых окон.

Причиной такого выбора стало то, что рынок пластиковых окон в настоящее время очень сильно перегрет, с большим уровнем конкурентной борьбы за клиентов. При этом основной канал выхода на потребителя – реклама – чаще всего не срабатывает. В чем же причина того, что «реклама не работает»?

Приведу лишь некоторые результаты, которые влияют на эффективность рекламы: 

- неправильно определена её цель (направленность на брендирование, а не привлечение новых клиентов). 

- не используются усиливающие воздействие элементы: в 46% в рекламе присутствовал заголовок, при этом только в 15% он был достаточно эмоционально сильным. Основные продажи дают эмоции, и только эмоции. Те кто покупает, основываясь на логике, не нуждаются в вашей рекламе, они знают где найти нужное.

Бонусы предлагало 38% компаний, и ни одна из них не указала их ценности для клиента.

Лишь в 8% клиенту делается предложение, от которого сложно отказаться (оффер), только в 15% рекламных сообщений раскрываются выгоды, получаемые от приобретения продукта компании.

Подробней читайте в мое статье "Цель рекламы не продажа" на портале "Деловой мир" https://delovoymir.biz/2017/01/03/cel-reklamy-ne-prodazha.html 

Основная причина этого - отсутствие уникального торгового предложения. Оно не только выделяет вас от конкурентов, но, и реально повышает приток клиентов, и увеличивает прибыль.

Возможностей для создания уникального торгового предложения, превеликое множество, практически у любого бизнеса. Далее, мы рассмотрим, как правильно его найти и составить.

 

Изменено 4 января, 2017 пользователем axssru

[Mihail80]

Нужно улучшать контент!!! Вы можете посмотреть к примеру тут: перейти на сайт

[iskatel]

Секреты рекламы. Стратегии захвата клиентов - группа ВКонтакте. 

За подписку на секретные фишки, предлагаю книгу-отчет:

Изменено 24 марта, 2018 пользователем iskatel

[iskatel]